لنگر

تکنیک لنگر در فروش بیمه عمر

لنگر تكنيك لنگر در فروش بيمه عمر 

بسياري از فروشندگان بيمه عمر در دنيا و به طورکلی تمامي فروشندگان ممكن است مذاكره كنندگان بسيار خوبي باشند اما درصد بسیاربالایی از آنها در اعلام قيمت مورد نظر خود و به اصطلاح چانه زدن توانايي آنها به اندازه مهارت آنها در مذاکره نيست .
در بازاريابي از مذاكره براي جلب نظر خریدار استفاده مي شود يعني مشتري كه در اينجا بيمه گذار ناميده مي شود قبول كند كه به محصول و يا خدمت ما كه در اينجا بيمه عمر است نیاز داشته وآن را خريداري نمايد در صورتی که چانه زنی بحث بر سر قيمت و براي فروش خدمت خود (بیمه عمر ) به بهترين قيمت است . بسياري از فروشندگان دچار اين اشتباه مي شوند كه قيمت كمتر باعث موفقيت آنها در فروش خواهد شد . اما اين اشتباهی است که بسیاری از فروشندگان را ناچاربه ترکاین حرفه میکند چرا که نتیجه قابل توجهی از کارشان نمی گیرند .
حال چه بايد كرد ؟
بايد توجه كنيد در يك مذاكره اولين قيمت اعلامي صرف نظر از اينكه از طرف فروشنده باشد يا خريدار به صورت ذهني به عنوان مبنا قرار خواهد گرفت و تمامي چانه زنيهای بعد آن حول آن قيمت است . معمولا فروشندگان ، قيمتهاي پايين یا مياني را به علت اطمينان از قطعيت در فروش اعلام مي كنند و سعی در بالابردن آن در حین مذاکره دارند . اما تصور كنيد شما از پله راحت تر پايين مي آييد يا بالا مي رويد ؟
مهمترين نكته در چانه زني بعد از یک مذاکره موفق فروش بيمه عمر، اعلام اولین قیمت از طرف شماست . به این معنی که لنگر قیمتی از طرف شما و بالاترین قیمت ممکن پرتاب شده و قرار گیرد . من به عنوان فروشنده بیمه عمر اولین بار قیمت ۳ میلیون در سال را اعلام می کنم . قبل از اینکه ادامه این مطلب را بخوانید تصورتان از قیمتی که برای شما مناسب است چیست ؟ بی شک قیمتی بسیار دورتر و بالاتر از ۵۰ هزار تومان .
بار دوم قیمت را ۲۰ هزار تومان در ماه اعلام می کنم . آیا تصور پرداخت بیشتر برای خود خواهید کرد ؟ البته که خیر . چرا ؟
جواب بسیار ساده است . با ۲۰ هزارتومان اتفاقی برای شما نمی افتد . می توانید به راحتی از ۲۰ هزار تومان گذشته و البته خیالتان راحت باشد که من دیگر سراغ شما نخواهم آمد . چرا که شما محصول پیشنهادی من را خریداری کرده اید .
این دو مثال بالا را به عنوان یک تمرین با خود و دوستان اجرا کنید . نتیجه جالبی به دست خواهید آورد که باعث خواهد شد فروشنده ای بسیار حرفه ای در به کار گیری تکنیک لنگر شوید .
بنابراین در پایان مذاکره بدون هیچ نگرانی و ترس بیشترین قیمت خود را البته با توجه به شرایط بیمه گذار اعلام کنید . لنگر قیمت به بالاترین جایی که ممکن است را شما پرتاب کنید . این اتفاق ذهن خریدار را ناخودآگاه به سمت ارقام بالاتر میل خواهد داد و بیمه گذار برای خرید به قیمت های بیشتر و بیمه نامه با کیفیت تر فکر خواهد کرد . یادمان باشد که از پله راحت تر پایین می آیید . اگر قیمت کمتری اعلام کنید خیلی سخت است بتوانید آن را بیشتر کنید . بیمه نامه با حق بیمه کم نه تنها ارزشمند نیست بلکه پوشش مناسبی نیز برای بیمه گذار و خانواده او نخواهد داشت از طرفی یکی از موارد مهم برای لذت بردن از شغل در کنار خدمت به مردم ، گرفتن نتیجه دلگرم کننده توسط فروشنده است . بیمه نامه ارزان و بی کیفیت نه تنها کارمزد کمتری دارد بلکه احتمال بسیار کمی نیز برای تمدید خواهد داشت و البته پوشش بیمه ای مناسبی هم برای بیمه گذارنخواهد داشت .
علیرضا رجب